眾所周知，近幾年以來農村三四級市場一直以來都是各二三線品牌涂料企業的主要開拓市場，很多涂料企業都絞盡腦汁挖掘三四級市場的潛力，通過各種方法快速打開三四級市場銷量?；勐敼P者通過過整合分析三四級市場的現象，結合一些企業的實踐操作案例，向天津涂料廠企業提供如下幾點策略：

    攻略一：新網點精開拓，老網點細維護

    新網點要“精”開拓。為了快速開拓市場“盲區”，許多中小涂料企業并沒有長遠規劃，而采取了粗放式拓展模式，大量地招收業務人員，然后經過簡單的培訓立即投放市場，這樣一來，許多沒有從事過涂料市場招商的業務人員在終端市場如同無頭蒼蠅一般橫沖亂闖，根本無法把握好潛在目標客戶，甚至連企業品牌與產品都介紹不清楚，這樣的業務水平又如何開拓市場？不僅無法取得好的業務，反而會破壞自己企業的品牌形象；另外，這種“散養式銷售模式”的成本也相當高昂，有廠家核算過，天津涂料廠一個業務員通過“散兵游勇”式跑市場取得客戶信息，即使能達成合作意向的，單人成本少則幾百元多則上千元，這對中小企業的銷售成本來講，無疑是越積越厚。因此，此種粗放式營銷模式已不能適應當下嚴峻的市場狀況，2009年美涂士提出“萬店聯盟，強大終端”計劃、2007年起五年內，三棵樹啟動“萬店工程”，計劃將營銷網點覆蓋到中國每一個發達的鄉鎮，發展5000家專賣店，5000家店中店，打造“千城萬店”的完善網絡。2011年華隆涂料將啟動萬家千店工程。均在空白市場采取集中化、精細化招商會議的營銷模式，在業內已引起巨大的反響。

    老市場要“細”維護。很多涂料企業在積極開發新市場的時刻，不知不覺中會忽略老市場的維護，老市場如果長期得不到“細致的呵護”，結果可想而知。涂料企業的如下幾種做法會阻礙老市場的正常發展：一、為了開發新市場，把精兵強將全部派到“新陣地”上去，而讓剛培訓的新手服務老客戶，如此一來，這些新的業務人員根本無法配合商家進行有效的市場開拓；二、促銷活動周期一次比一次長，有些涂料廠家認為老市場在不斷的趨于飽和，而找不到新的市場突破口，繼而對商家的促銷活動要求一味拖延甚至左右搪塞，這樣許多老市場的“新機會”就會迅速流失；長期以往，涂料廠家流失的將不僅僅是市場份額，而是“人心”。開發一家，扶持一家，成活一家應是涂料企業的招商宗旨，也是企業良性發展的必備策略。

    攻略二：涂料企業做好“全程營銷管家”服務

    天津涂料廠鑒于涂料經銷商大多數市場營銷水平低，特別是新加盟的經銷商，有很多之前沒有操作過涂料的經銷商，受資源、經驗的限制，很難快速適應市場，特別是在前3個月成長期內，如果沒有企業的市場營銷支持，這些經銷商大多無法存活下來。這時候，涂料企業在新經銷商的成長期中起著至關重要的作用。

    如從2007年開始，郭嵬入主經典漆后，經典漆就把與經銷商共同成長作為使命，著力提升經銷商素質。渠道建設與管理提升一直是涂料行業的老大難問題，立邦、ICI、華潤、嘉寶莉等國內知名涂料企業都有不同的操作方式，但大部分都并沒有發揮經銷商群體的市場推廣能力，抑或說沒有把經銷商的成長當成企業一種使命感來實施。經典漆獨創的“聯盟”與“特訓營”方式為經銷商素質能力提升與溝通提供了平臺。有效彌補了涂料行業特定的三、四級農村市場的經銷商們，對涂料行業知識及市場營銷科學觀念嚴重匱乏而導致整體營銷能力偏低的致命缺陷。

    攻略三：公益營銷打開市場利器

    現在越來越多的企業把公益營銷作為企業的一項重要而特殊的業務，許多企業領導人不再將自己的全部精力放在業務、研發、管理上，而是毅然轉到了公益事業，為了宣傳品牌，或為了擴大企業影響力。公益活動雖不能直接產生經濟效益，但它對企業的潛在促進作用卻非同一般。只要運用得當，公益營銷就是打開三四級市場的一柄利器。

    從2010年開始，天津涂料廠部分涂料企業高舉公益營銷之路，敲開市場高速發展的大門：如美涂士“牽手團中央青年創業活動”與“保護母親河”活動、三棵樹“800萬元幫扶全國大學生村官和青年創業”、嘉麗士為宣傳低碳生活“嘉活種樹”活動、巴德士與中國公益事業明星人物濮存昕牽手塑造企業公益形象等等這些，不僅在社會層面扭轉涂料企業的化學品危險屬性，更讓經銷商意識到經營涂料是一個快樂的事業，這也得到了所有經銷商和社會各部門的鼎力支持。

    中國有2862個縣級區域，近38萬個鄉鎮區域，68萬個行政村，近187萬個自然村。這是一個巨大的市場，潛力無窮，不容忽視。2010年，在國家房地產宏觀調控政策從嚴，涂料行業日益嚴峻的趨勢下，涂料企業實現再次騰飛顯得極具戰略價值，涂料企業只有通過不斷地技術創新、產品創新、理念創新、營銷創新、戰略創新等，從而適應市場快速發展的需要，并占據行業前沿地位，構建企業優勢競爭力。只有這樣，涂料企業才具有生存價值，才有資格進入下一輪的品牌競爭，才能獲得生存的尊嚴。

 

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